上一話已經談過東日本大震災的事了,而現在,我要將時間拉回到震災前,來談談那個撼動了OWNDAYS與整個眼鏡業界的巨大轉捩點。

200910

OWNDAYS的全商品半價銷售活動,自今年夏天開始正式推出後,現在已經在全國各地大告成功了。當初,各銀行毫不留情的替OWNDAYS貼上「有倒閉疑慮對象」標籤,使得OWNDAYS無法取得融資,不斷為資金周轉所苦。而對於一路這樣走來的OWNDAYS來說,這場「全商品半價銷售」不但超越了開幕特賣的領域,還帶來了全方面的加分效果,實在是一項令公司起死回生的超人氣企劃。

開幕一周內,營業額就急速攀升至500萬、1,000萬。OWNDAYS過去的現金流量有如瀕死般脆弱(也就是根本沒有錢),所以這項企畫變成了重要的「現金收入機會」。當各地店面連日湧現壯觀的排隊人潮後,OWNDAYS除了在眼鏡業界中造成話題外,接受媒體採訪的次數也逐漸增加,迅速受到各界關注,而「在新社長的帶領下,OWNDAYS以驚人的氣勢快速成長!!」的評價亦隨之而來。

(這下子終於站上起跑點了。照這節奏下去,在日本的「三種價位眼鏡」領域中,要成為日本店面數第一的公司也不無可能了!)

從這個時候開始,OWNDAYS的員工之間開始出現樂觀其成的氣氛,這與為了拯救財務危機而成天操心、努力在破產邊緣維持平衡的奧野先生、擔任會計的石塚中則的心情恰好相反。以前那種「反正我們就是即將倒閉的OWNDAYS…」的輸家心態也逐漸消除了。

可是,那些在各地反覆實施的「眼鏡每副2,500圓起」全商品半價特賣活動,說穿了,不過就是亂七八糟的低價促銷手法而已,雖然它確實帶來了龐大的現金收入,但那只是一陣薄利多銷的旋風,冷靜看看數字,便會發現收益性根本沒改善多少,就像不持續踩就會倒下的騎腳踏車狀態一樣,別說放心了,根本是變得更棘手了。

店面數之所以開始急速增加,那也是靠著新店面效應,才總算讓現金流動,勉強延長了公司壽命,根本是用苦肉計換來的成果。

若繼續用半價銷售來吸引大批顧客,如果每次都有大筆現金入帳倒還好,但要是消費者膩了,搞到最後連特賣活動都賺不到相當的營業額,那麼,最慘的下場便是捱不過一年就自我毀滅了……

這種感覺,簡直像走在架於萬丈深淵中央的平衡木上,勉勉強強的保持著平衡,只要踏錯一步就萬劫不復了。

「從明天起,目標是一週賺1千萬!!照這節奏邁向100間店面,然後我們一定要成為日本第一的眼鏡公司。大家聽好了,該卯起來向前衝囉──!!」

「喔!!!乾杯──!!」

新店面開幕前一晚都會舉辦一場叫做「奮起集會」的宴會。我在這個幾乎是每週舉行的宴會上,對著聚集在居酒屋內的員工們信心喊話,鼓舞著他們的士氣,然而,在我那張強勢又爽朗的表情背後卻是……

(這種胡來的促銷一定無法持續辦下去啊……)

眼下店面數增加,員工士氣高昂,來自各方的期待越來越大,而我的心情卻與之成反比,心底害怕著哪天會原形畢露,壓力大到很想拋下公司、拋下一切逃得遠遠,每天被壓得快喘不過氣。

這個時期,奧田先生也說:「實際上,明明就還處在很糟糕的狀態中,連下個月的薪水有沒有辦法正常支付都不知道,所以只要一看到充滿朝氣的員工們,就覺得自己好像撒謊欺騙大家……覺得好想吐,好難受……」因此變得不怎麼出席公司聚餐了。

然後,就在我們一面隱瞞這些不安定的隱情,一面讓OWNDAYS持續奔馳時,一場突如其來的風暴毫不留情的襲向我們。

「咦──?!薄型鏡片的追加費用全都改成0圓……這是認真的嗎?」

某日,在總公司的一隅,甲賀先生從網路上看到「JAMES全新售價系統公告」,嚇得兩眼發直。

當時在「三種價位」領域內排名第二的「JAMES」對外發表:在維持5,000日圓低價的情況下,還要將薄型鏡片的追加費用調整成0圓,也就是免費提供。

這則「驚天動地的公告」震撼了整個眼鏡業。

眼鏡鏡片的形狀,基本上可分成「球面」與「非球面」兩大類。球面鏡片就像它的名字一樣,形狀呈球面,而它的厚度會造成視野邊緣扭曲變形。此外,只要度數增加,鏡片就會增厚,有時候會導致鏡片無法順利裝入某些形狀的鏡框內。

就這一點而言,非球面鏡片就是為了改善球面鏡片之缺陷而研發出來的東西,由於使用非球面鏡片時,邊緣的扭曲程度較小,所以不只看起來更自然,就連高度數鏡片所引起的臉部輪廓偏移現象都獲得改善了。同時,它又比相同度數的球面鏡片來得薄,因此,自2000年後半起,許多消費者都改以加購方式,選擇了這種昂貴的非球面鏡片。

然後,幾乎所有的眼鏡行都是顧客已有意購買後,才又提議加購這種昂貴的薄型非球面鏡片,以這種銷售手法來提高利潤,建立起高收益的營運模式,而且這已經算是業界的一種常識了。

JAMES提出「薄型鏡片追加費用0圓」等於是狠狠開了一個大洞,弄不好的話,各企業亦有可能相繼倒閉,因此一夜之間就讓整個眼鏡業界吵得沸沸揚揚。

當然,我們OWNDAYS也是飽受震撼,就連在每週的例行幹部會議上,都一定會把JAMES「薄型鏡片追加費用0圓」的話題搬出來講,不斷上演著眾人議論紛紛的場景。

此時,OWNDAYS的全商品半價銷售活動之所以會有利潤,是因為在另一方面,我們常會利用薄型非球面鏡片所產生的追加費用來拉高顧客消費單價,藉此確保最低限度的收益。

當最低售價為5,000日圓的眼鏡打對折,以2,500日圓這種超便宜價格販售時,隨興走進店裡瞧瞧的客人也許會衝動購物。而且預算還有剩,客人就更容易接受薄型非球面鏡片這個選項,而我們就能從這筆追加費用裡勉強確保收益。

這正是維持著「眼鏡一副2,500圓」這種驚人低價銷售活動的「生命線」。

然而JAMES所推出的「薄型非球面鏡片追加費用0圓」,暗藏了驚人的破壞力,足以徹底摧毀OWNDAYS的「生命線」。

「可是社長,如果說薄型鏡片的追加費用等於是生命線,那麼對JAMES來說也是一樣吧?就算他們的銷售量再怎麼比我們好也一樣。現在他們做出這種自動放棄的舉動,那不就是自殺行為嗎……這樣做確實是有絕佳的宣傳效果,應該能招攬到很多客人,可是,這種做法到底是不是長久之計呢?我覺得這未免太魯莽了……」

長津在幹部會議上對JAMES的戰略提出質疑。當初,其他幹部們對JAMES這套追加費用0圓戰略的看法,基本上都跟長津的想法一樣。

「嗯……不過,整個眼鏡業界確實依然是老樣子,過時的營運模式處處橫行,而這就是事實。大家都不在乎如何提升顧客數量,只想盡量確保利潤高一點,而且大家都無法改掉這個習慣。

先把價格秀給客人看,等到驗完視力後,才說『若是您這個度數的話,鏡片會變成這麼厚喔。再加幾千圓的話……』我認為,現今以這種馬後炮的手法拉抬價格的做法,確實是不透明。

把價格變得單純一點,讓客人更容易理解,提供更好的服務,這才是商人的本分,或許JAMES的做法也沒錯吧。」

我自己也是從外界來的,剛開始我也覺得眼鏡業界獨特的不透明價格系統很奇怪。顧客苦思一番而決定購買後,我們才建議對方換成薄型鏡片,藉此提高單價與利潤。這種強硬的銷售手段,不但過時、忽視了顧客的想法,還在各銷售現場橫行。但是一想到OWNDAYS現在的財務狀況,要我毅然的捨棄「靠薄型鏡片的追加費用來確保高利潤」這種做法,還真是困難。對此時的我來說,這真的不是一個可以輕易下決心的決定。

「無論如何,照這樣下去,如果OWNDAYS也不跟進,不推出追加費用0圓的話,那麼遲早會變得沒辦法跟人家競爭吧?什麼都不做的話,那不就跟坐以待斃一樣嗎?」

明石認為我們應該立即研討OWNDAYS跟進之事。

「我懂明石的意思。可是現在的我們根本辦不到。再說原價也不一樣。隨便出手而失敗的話,很可能會摔得頭破血流,然後就此倒閉。」

負責採購鏡片的商品部部長──高橋部長頂著一頭俐落的全後梳油頭,從他的圓眼鏡後方露出銳利的眼神,用瞪人般的表情陳述著這則嚴肅的意見。

而長津就像肯定高橋部長的意見似的,進一步的道出自己的意見。

「並不是所有的客人都討厭薄型鏡片的提議喔。事實上,許多客人都能理解薄鏡片的原價較高,而且也願意多花點錢買更好的東西。

『觀看』對人類來說,是一種非常重要的機能,而眼鏡就是一種幫助人類恢復此機能的東西,而且是每天都要用的東西,所以很多人都能接受稍微貴一點的好眼鏡。」

「好!先來探討一下,如果要跟著推出追加費用0圓,那麼可能會產生哪些壞處。」

我站在白板前,潦草的列出幾項OWNDAYS實施與不實施追加費用0圓所產生的重點壞處。

「現在,半額銷售之所以能正常運作,那都是多虧了客人加購薄型鏡片,提高了單價。如果跟著推出追加費用0圓,那麼,半額銷售當然也就無法維持利潤了。而且對於被扣掉3%權利金,進貨原價也比直營店來得貴的加盟店來說,利潤縮水可是很嚴重的問題。因此加盟事業也有可能同時停擺。擴增加盟店可說是現在的OWNDAYS的成長引擎,而這也關係到公司的存亡。再者,雖然捨棄掉鏡片的追加費用,就有可能令銷售數量成長,但要是成長率不上不下的話,那利潤也免不了要大幅縮水了。這樣一來,公司就很有可能會陷入虧損。對重建中的OWNDAYS而言,這等於是被宣判死刑……

另一方面,不跟著推出追加費用0圓也會產生壞處。

這樣下去等於是默許JAMES獨占。我們追了老半天,好不容易才隱約看見JAMES的車尾燈,現在卻又要被拋得遠遠的了。也許銷售量會變得更懸殊,使我們再也贏不了對方的購買力,最後在價格方面就無法與之競爭了。」

幹部們一面盯著白板上的數項弊端,一面用沉痛的表情嘆著氣。會議室內一片愁雲慘霧。

高橋先生用非常不滿的聲音,小聲的吐出一句:「看來,跟著搞追加費用0圓就像『當場死亡』,不跟著做則像『衰弱而死』啊……」

明石也像是想把氣氛搞得更沉重似的,說了一句:「根本是進也地獄,退也地獄……」

長津則是始終抱著懷疑的態度。

「藉由削減利潤來增加來客數的做法,絕對不會是長久之計。這樣不但會使顧客的滿意度下降,還會害員工感到疲乏。如果是期間限定企劃,那還說得過去;如果變成常態銷售模式的話,說真的,我根本看不見未來。」

奧野先生雙手抱胸看著天花板,露出一副死了心的樣子。

OWNDAYS還在重整中,不但難以向銀行貸款,還沒有半點內部資金。而且,我們已經無法再承受失敗了。說穿了,OWNDAYS根本沒有體力去跟現在的JAMES站在同一擂台上戰鬥。這完全是不可能的事。」

甲賀先生用深感同意的表情說:「這代表,對於JAMES的戰略,我們也只能說『幹得好』了。看著眼前的OWNDAYS靠開幕半價特賣吸引排隊人潮時,他們也從未推出過奇怪的低價格來搶生意。之前那種絲毫沒動靜的樣子,簡直令我發毛。然後等時機一到,搬出來的就是這個薄型鏡片追加費用0圓。想辦到這點的企業,必須同時具有銷售量、良好的財務狀況,以及『放得下過去所有的成功經驗』的判斷力。真不愧是JAMES啊……我們也只能承認JAMES確實出色,跟其他眼鏡連鎖店截然不同。」

聽完這番話,席上的幹部們只是默默點頭,沒有其他反應。

「好,我明白了。總之,我先來說說自己的結論吧。」

在這邊不斷反覆討論也只是浪費時間而已。首先必須決定「從現在開始,OWNDAYS該如何行動?」若不做出明確的決定,事態也不可能好轉,更不用奢望向前進了。

於是,我竭盡全力喊道:「先觀察一陣子吧。」

「觀察……嗎?」

「沒錯。在這節骨眼上,如果連個像樣的計畫都沒有,就倉促行事,搞得手忙腳亂,那也無濟於事啊。先靜觀其變吧。不過,說是靜觀其變,那也不可能一直靜觀下去。這樣吧……期限就訂為一年。

一年後,我們再拿JAMES旗下店面的銷售量與前一年相比,並且慎重檢視其利潤率。從今開始,每個月都得用心追蹤各月份的數字,假設一年過後,他們的利潤率依然沒有下降,那我們就不必再否定這項企劃,只能跟著踏上這條路了。屆時OWNDAYS也該做好覺悟,立刻動身跟進。而在那之前,我們就專心的走在現有的軌道上,繼續透過全商品半價銷售來賺取現金,繼續增加店面數與銷售量,然後專心的修復財務狀況吧。」

此結論實在是不乾不脆,但是此時此刻,我連個能打破現狀的好主意都沒有。而且半價銷售依舊是連日吸引了大批人潮,所以,我的確沒有勇氣去隨便改變現狀。幹部們對此心知肚明,也只能默默的點頭了。

然而,在我經營OWNDAYS至今的十年當中,毫無疑問的,此時的這種不上不下的「靜觀其變」,正是史上最失敗的決定。事後,我像發狂似的為當時犯下的過錯懊悔了好幾年。

 

20109

「社長,JAMES的業績……看起來好得不得了啊……」

JAMES推出「追加費用0圓」即將屆滿1年時,高橋先生跑來向我報告此事,手上還拿著從多間製造商問來的資訊,以及JAMES的有價證券報告書。

「這樣啊。嗯,也對。畢竟連日來都有一大堆客人殺進各地的JAMES嘛……」

我垂頭喪氣的坐在會議室裡的沙發上,接著又抬起頭望著天花板,慢慢的吐出的煙圈。

「是的。銷售量和收益都遠超過當初的目標額了。製造商不斷接到追加訂單,就連中國、韓國的各大鏡框製造商,也都因為接到前所未聞的大量訂單而感到相當困惑。」

「是嗎……那店家的評價如何?比方說工作人員看起來怎樣?」

「變得更忙碌後,反而感覺很有精神。每間店都充滿了活力,氣氛也非常棒。」

聽完這段報告後,我深深感受到敗北之痛。

這種感覺,就像原本以為遙遠的前方終於稍微撥雲見日,快要能看見JAMS的影子了,結果轉眼間,對方就改搭超高性能噴射機飛向遠方,一口氣飛得無影無蹤。

「薄型鏡片追加費用0圓」會使利潤下降,若銷售量沒有飛躍式的成長,那麼這項企畫就無法成立。為提升銷售量,現場工作人員的工作量也會大量增加,因此我認為,「店員的服務品質下降後,會帶來何種影響」正是這種新價格系統的成敗關鍵。但JAMS不但成功的提升了銷售量,還徹底規劃出效率化作業,所以才能在不影響顧客滿意度的情況下,成功令營業額大幅成長。

也就是說,JAMS不只賣出更多眼鏡,還得到高於以往的利潤,而多出來的利潤也沒機會閒置,馬上就回頭投入促銷或業務改革之中,然後成功建立起具有良性循環的商業生態系統。

這個事實令我感到焦急無比。

論知名度、品牌力、企業規模、財務狀況,甚至是全部,OWNDAYS都不足以與JAMS這間優良企業相提並論。即使光看銷售力、氣勢、話題性,JAMS亦有壓倒性的優勢。而且連員工都朝氣蓬勃的在工作。本來,游擊式的銷售戰略、話題性、員工們的幹勁都是我的驕傲,我認為OWNDAYS在這些方面絕不亞於他人,但現在,我的自信已經從腳尖開始崩解了,全都掉到無底深淵裡了。這就是我的感受。

「這樣下去只會更加放任JAMS獨占市場……我看,我們還是馬上跟著推出追加費用0圓吧。這樣大概要花多少時間準備?」

「社長……我們不能這麼做啊……」

與高橋部長一同前來報告的明石忍不住插嘴。他擺出受不了的表情,眼神裡透露出焦躁。

「其實我早就猜到社長會這麼說了,所以,關於薄型非球面鏡片的價格,我已經事先在檯面下與製造鏡片的合作廠商交涉過多次了,可是依我們現在的販售數量來看,無論製造商再怎麼努力,還是無法將單價壓到每片500日圓以下。

如果是這個價格的話,直營店或許還能勉強上場競爭,但加盟店的利潤可就完全出局了。不管用多麼美好的數字下去模擬,大半的加盟店還是會虧損。這麼一來,OWNDAYS整體的經營都會被拖垮……真的很抱歉。」

「這樣啊……換句話說,依我們現在的規模,連跟著挑戰都辦不到嗎……」

「是的。他們說我們的銷售數量還不夠,至少得成長至現在的兩倍以上,否則肯定無法實行。」

「還要兩倍以上啊……一定要多那麼多才行嗎?而且依我們現在這種做法……還有辦法撐到那時候嗎……」

OWNDAYS連大型店面的鏡片銷售量都不夠了,加上擺脫不了創業者留下的負面印象,這些理由都讓山東鏡片公司斷言『OWNDAYS雖有話題性,但是未來性還不明朗,在你們消除風險前,我們真的無法相挺,而這也是為你們著想』,明確的拒絕在現階段上調降進貨單價。我很抱歉……」

就這樣,我們不但無法跟著推出追加費用0圓,甚至連一個具體的好對策都想不出來,只能反覆實施低價特賣,藉著擴增加盟店來勉強維持現金流動,繼續強行擴大企業規模,這就像對著快脹破的氣球持續灌氣一樣,何時會破都不曉得。

過了半年後,那場前所未聞的大震災襲擊了全日本。

在那之後就更難轉換成新的營運模式了。在我們忙著處理震災後續問題時,當初替「靜觀其變」設定的一年期限也被迫延長再延長,等到回過神來,才發現自JAMS推出追加費用0圓的那天起,日子已經過了兩年多。

 

20119

「什麼?又只賣出五萬日圓而已嗎……這樣距離目標額可是差了一大截啊。再這樣下去的話,怎麼有辦法從開幕特賣的營收裡回收初期投資費用啊……」

在金澤最具時尚氣息的「片町商店街」的入口處,這間盛大開幕的大馬路店面正在實施開幕特賣。

九月已經過了一半,路樹也慢慢進入落葉期了,但是,這一天就像又回到盛夏一樣。在那悶熱的夕陽餘暉包圍下,我和明石已經無計可施。

照以往的經驗來看,全商品半價促銷應該要引來大批排隊人潮才對,然而現在,新開幕的OWNDAYS卻是門可羅雀,店內空蕩蕩,靜得不像話,宛如3年前的高田馬場店惡夢再度襲來。

到了此時,果然就像當初擔心的那樣,OWNDAYS的強心劑──「大幅降價促銷」不再具有優勢,各地的新店面也開始出現開幕促銷收益遠不及目標額的情況。

我們就像被世人遺忘似的,落寞的佇立在金澤店店門前,一面看著員工們拼命抵抗寂靜、拉開嗓子發傳單,一面感到束手無策。

「果然對全國各地來說,這種『眼鏡一副2,500日圓』的價格已經失去衝擊性了。因為初期的來客數不夠多,所以之後的業績比想像中還差……各地都慢慢出現這種店面了。真的應該開始想想下一步該怎麼走了,否則以後很難提升業績吧……」

身為業務負責人的明石,或許是對眼前的銷售失敗感到自責吧,整個人垂頭喪氣。然後他逕自看著一旁,用一副像在哀求的表情小聲對我說:「給我一個答案吧。」

「現在我們已經明白,繼續推出這種光有表面的低價也不會有未來。我們得好好販售具有高附加價值的亮眼商品,讓客人無論如何都想在OWNDAYS買眼鏡,如果辦得到這一點,我們也就有把握令事業成長茁壯了吧……」

「可是社長,現在這麼不景氣,在這個通貨緊縮、東西賣不掉的時代裡,願意花大錢買副好眼鏡的客戶又有多少人呢?這世上依舊是老樣子,越便宜賣得越好,即使只便宜1圓也好。」

「不,實際上也不一定完全是那樣吧。深受消費者信賴的品牌都有穩定的銷售量,而且與價格無關。如果售價天差地遠,那當然另當別論,但如果是在相近的價格帶內,應該也有不少人會選擇具有『精緻設計與原創性』的品牌吧。先別看追加費用0圓的利弊了,我們也差不多該與這種耍小手套的低價銷售手法告別了。若不找出下一個成長手段,那OWNDAYS就真的玩完了。」

「嗯,的確是呢。時尚配件跟食品、日用品不同,顧客也不會一昧的追求便宜。那代表,既然眼鏡也有作為時尚配件的功能,那麼,它或許就是一種可以靠設計與品牌來決勝負的商品。」

「果然還是該從OWNDAYS的品牌開始重頭檢視一遍啊。如果是僅限於開幕時舉行的特賣活動,那也就算了。可是,要是把基本售價壓得更低,那也只會害自己反覆陷入價格競爭的泥沼之中而已,再不收手就糟了。」

「就是說啊。雖然明白這個道理,不過,單純只是低價銷售,終究還是有其極限。」

「其實我一直在思考一個問題,那就是,差不多該把現在的三種價位制度取消了吧。」

「咦?要取消三種價位制度嗎?」

「對。別再分成三種價位了。目前店裡的陳列方式,是依5,000日圓、7,000日圓、9,000日圓來區分展示,但打從我進OWNDAYS以來,就一直覺得這種做法怪怪的,就跟薄型鏡片另收追加費用一樣怪。」

我將「廢除三種價位」的想法說了出來。至今,三種價位系統可謂是廉價眼鏡行的象徵,是最典型的價格系統。「三種價位」源自「ZAPP」。ZAPP就像眼鏡業界中的先驅,當年他們將眼鏡分成5,000日圓、7,000日圓、9,000日圓三種價位,結果造成了大轟動,之後便有不少公司仿效此做法,因此「三種價位」就成了廉價眼鏡業界裡的典型價格系統。ZAPPJAMSOWNDAYS也常常被拿來放在一討論,通稱為「三種價位眼鏡連鎖店」。

「的確,大家從以前開始,就一直在討論『有沒有更好的展示方式』這個業務議題了,可是……」

「這種『賣』均一價的姿態,只會在人們心中留下『便宜的眼鏡行』的印象,這樣不就是一種過時的做法而已嗎?往後的OWNDAYS必須擺脫『普通的廉價商店』的形象,否則沒有將來可言。」

「現在的做法,確實只是一昧的把便宜價格推上前線而已,OWNDAYS原本想展現的品質與服務,至今都還沒達到訴求。」

「而且在經營funfun時,我就體驗過那種遭到『均一價300日圓』束縛,毫無自由可言的痛苦了。我覺得,用固定好價格的營運模式來做生意,實在稱不上是聰明的選擇。大環境隨時在變。現在的中國雖是製造國,但難保從哪天起,中國的人事費用就開始高漲不已了。還有,材料費也會因為原油上漲而變貴,導致原價跟著飆高。這些都是可以事先充分推測的情形。聽說消費稅也已經確定在幾年後調漲了,而且還有日圓升值貶值的匯率風險。然而明知如此,卻還固定價格,使自己處於無法自由變更價格的情況之中,這不就等於是自己綁住自己的手腳嗎?基於這些理由,我認為現在就該廢止三種價位制度,然後運用更有彈性的價格系統來建立一套新的營運模式。」

「的確是那樣呢。我也贊成。事到如今,已經沒有任何理由繼續執著於三種價位了,保留的話,說不定壞處反而會比較多呢。廢除三種價位後,就能配合原價訂出更圓融的價格,如此一來,店裡的商品款式也會一口氣增加不少。」

「還有一件事。光是廢除三種價位還不夠。我還想做一件事。」

「什麼事?」

「一口氣設立多個專屬品牌。」

「專屬……品牌嗎?」

「對。配合種類或設計傾向來建立各式專屬品牌,然後連同商品一起推出。現在的OWNDAYS賣場上,無論是金屬鏡框、塑膠鏡框、適合男性上班族的,或是適合女性的,全都是依照5,000日圓、7,000日圓、9,000日圓這三種價位來概括分類而已吧?

若以紡織業來比喻的話,這種狀態就是把牛仔褲、T恤、夾克全部混在一起,然後僅以價格區分,這樣擺的話,客人當然不容易找到自己喜歡的商品。假設世上真有三種價位的服飾店好了,那麼,試想一下客人會怎樣行動吧。比方說想買牛仔褲時,通常都會先去看看5,000日圓的專區吧。如果這一區沒有喜歡的,那就移動到7,000日圓的專區,要是又找不到,才會去9,000日圓那邊挑牛仔褲。

採用這種銷售模式的話,單價當然會下降。通常,商品都是根據舒適的設計、中規中矩的設計,或是各式類型來區分展示,當中會有各種不同的品質與設計,價格也是隨之而異,我覺得這樣才是正常、是常識。」

「也就是說,OWNDAYS的眼鏡也別依『價格』來做區分了,應該改依設計或功能來分類展示,再將各個類別轉化成品牌呈現出來。您是這個意思嗎?」

「對,就是那樣。在OWNDAYS裡面設置多個具有特殊設計或概念的專屬品牌,並且在各品牌下推出各式各樣的眼鏡陣容。這樣的話,客人就可以在合胃口或合需求的品牌專區內,順利的從各種款式當中挑選出喜歡的眼鏡。然後,我還想將價格範圍設定在5,000日圓到15,000日圓之間。這樣,進貨時的自由度也會大幅提升。如此一來,我們也越容易去滿足客人們的各種大小需求吧……你覺得如何?」

「說不定我也被『三種價位眼鏡行就是這樣』這種先入為主的想法囚禁了。的確,依設計品味來分類的話,客人比較容易挑選,而且價位不同,挑選的過程也會比較有趣。擺脫固定價位的束縛後,還能不斷挑戰各種新的設計與新的材質。我非常贊成。就讓我們這麼做吧!!」

於是,OWNDAYS徹底告別了看不見未來的廉價銷售路線,廢除了三種價位的經營模式,改用新成立的多種專屬品牌來區分、陳列商品,並且透過徹底改變店面風貌來尋找OWNDAYS的生路。

創作者介紹
創作者 OWNDAYS再生物語 的頭像
OWNDAYS再生物語

OWNDAYS 再生物語

OWNDAYS再生物語 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()