20122

「我決定了。OWNDAYS也要做。」

幹部會議一開頭,我就像洪水潰堤般,一開口就這樣說道。

我所說的「做」,意思是指「捨棄所有薄型鏡片追加費用所帶來的收益」。
在場的所有幹部都很清楚這句話的含意,但沒人感到吃驚。

(果然只有這麼做了……

在沒有窗戶、狹小的昏暗會議室裡,瀰漫著這樣的氣氛。

最近在全國各地,由JAMES展開的「薄型鏡片追加費用0圓」,開了第一槍,眼鏡本身的販售金額不斷下降,眼鏡含鏡片5,000日圓就能買到,這對消費者來說已是理所當然的事。整個業界就此展開一場激烈的價格廝殺。

我們OWNDAYS也經歷眾多改革,好不容易建立自己的品牌,開始感覺到公司正穩健的成長,但還是被迫捲入這激烈的價格競爭中,陷入苦戰,這些場面開始頻頻在全國各地發生。

JAMES引發的這波大浪,已無法抵抗。眼下OWNDAYS若不跟著追求單純、簡潔的價格系統,好好創造出我們自己的一套「銷售方法」,便很可能會被捲入這無止境的價格競爭中,就此沉沒。我強烈感受到這點。我話還沒說完,在會議室裡的幹部們也全都有同樣的感受。

「不過,JAMES的薄型鏡片追加費用0圓的趨勢,就算跟進是勢無可避的結果,但我們到底該如何確保利潤呢?我記得,我們應該已做過模擬,在我們的銷售數量下,鏡片的進貨價不符成本,就算再怎麼努力,也無利可圖。」

奧野先生看著之前明石和高橋部長依據鏡片進貨單價,假想多種模式所製作出的營業額與收益模擬資料,拋出這個疑問。

明石站起身,將寫滿數字的資料發給在座每一個人,說道:

「關於這件事,由我來說明。其實最近情況有了很大的改變。受到JAMES業績長紅的影響,對薄型非球面鏡片大量下訂的店家急速增加,整個眼鏡業界的薄型鏡片下訂量大幅成長,拜此之賜,各家鏡片製造商的進貨價格也不斷下降,來到最底線,就連現在的OWNDAYS,只要保證有一定的採購數量,還是有利可圖。這是前些日子各家鏡片製造商提供的全新進貨單價條件表。」

自從JAMES展開「薄型鏡片追加費用0圓」之後,已過了兩年,最近各家鏡片製造商也被各大型販售店的價格競爭拖累,被迫調降鏡片費用。因此現在環境也已完備,對於「薄型鏡片追加費用0圓」,OWNDAYS已勉強能夠跟進。

「好像是這麼回事沒錯。昨日深夜,我接獲明石的報告,就此下定決心。要是再繼續慢別人一步, OWNDAYS拋在後頭的情況一樣無法馬上改善。如果OWNDAYS也能做到薄型鏡片追加費用0圓,就要馬上去做。現在的我只能做這樣的回答。」

奧野先生這時開口,就像要打破沉悶的氣氛般。

「不過,雖說這樣不至於虧本,但要是結果失敗,無法像預期那樣造成銷售量大增,便會因為捨棄追加費用,而使獲利率大幅下滑,這是不可避免的事。到時候,好不容易才要開始流動的現金流量會大受衝擊,極有可能再度陷入資金短缺的窘境。而且這次可不是一句『要是失敗的話就取消』,便能了事。如果真這麼做,不光失去利潤,同時也會失去顧客的信賴。社長,這樣你還是要斷然執行嗎?」

……要。不管誰說什麼,我都要做。我已經決定了。日本的所有顧客都認為『薄型鏡片追加費用0圓』是理所當的時代即將來臨。事後才慢慢拉抬價格的做法,原本就不公平。要是仍維持原本的姿態,持續目前的做法,只會被顧客摒棄。我們應該早點擺脫這種不夠積極的做生意態度,早日想出顧客能得到的利益是什麼。OWNDAYS如果不趁現在想辦法脫胎換骨,日後鐵定完蛋。」

金子先生按捺不住的問道:

「可是社長,整個業界都吐出應得的利潤,展開消耗戰,這樣會有未來嗎?正因為吐出應有的利潤,眼鏡業界的市場規模愈來愈小。當整個派變小時,弱者就會被淘汰。感覺最後生存下來的,就只有那些保有體力的大公司。既然要這樣賭一把,乾脆鎖定高所得的客層,推展高級眼鏡店,像這樣另闢戰場一決勝負,也是可以考慮的一種做法吧?」

嗯,這確實也是一種做法……

有幾個人贊成金子先生的意見,會議室裡開始喧譁起來。但我開口加以制止。

「這點我也想過,但是行不通。如果OWNDAYS已經確立我們的定位,要展開這種高單價的經營模式或許也未嘗不可。但現在行不通。現在眼前明明有我們可以做到的事,卻不敢加以挑戰,就只是為了逃避,而在這樣的動機下展開其他事業,這樣不管怎樣都不會成功的。」

當初唯一主張要引進「薄型鏡片追加費用0圓」的明石,用力往桌上一拍,熱切的插話道:

「我也這麼認為。而且,如果像之前那樣,依照不同選項來拉抬價格的做法,那就和壽司店的「時價」沒兩樣了。將迴轉壽司的壽司市場做大的,不光是便宜的價格,而是將價格單純化。沒標價的產品,不知道得花多少錢,在這種情況下,絕對無法輕鬆購買。像鞋子和衣服,就不必擔心會有標價以外的額外費用,所以能輕鬆購買。眼鏡店除了標價外,如果也不額外多收費用,則輕鬆前來買眼鏡的顧客應該也會增加。就像鞋櫃裡擺了許多雙鞋一樣,眼鏡也可以在眼鏡櫃裡擺滿許多眼鏡,配合時間、地點、場合,每天戴不同眼鏡。如此一來,眼鏡的市場規模也會擴大數倍之多,我們眼鏡店自己得創造出這樣的時代才行,不是嗎?」

我也支持明石的意見,接著說道:

「當然會有反對意見,但這是已經決定好的事。我既不會逃避,也不會做出模糊不明的判斷,將問題一再往後延。而且,如果現在就改變,我們才不會淪為只是在模仿JAMES。這兩年來,我們不是一直都很努力嗎?應該已經準備妥當了吧?現在的OWNDAYS有不輸給任何人的好商品,而且有出色的工作人員。大家要拿出自信,趁現在很乾脆的捨棄薄型鏡片的追加費用吧!」

就像是被我和明石合力推動似的,原本會議室裡沉悶的氣氛,慢慢開始產生變化

管理幹部們的眼中,逐漸盈滿「只有放手一搏了」的決心,以及「來吧,看我們再一次在業界大鬧一場吧!」充滿幹勁的光芒。

既然要將眼鏡當作是與我們周遭生活密不可分的道具來販售,首先就得揮別從過往慣習一路沿襲下來的選購銷售法,追求單純化絕對有其必要。這樣或許會朝我理想中的OWNDAYS形象更邁進一步。想到這裡,鬥志便不斷湧現。

我不等大家同意,便接著往下說。

「好。明石,改成追加費用0圓,最快什麼時候可以辦到?」

「這個嘛,或許下個月吧……雖然我很想這麼說,不過,在每一家店都做好轉換之前,再怎麼快,至少也得花上三個月的時間。不過,這是很強硬的手段……。」

設計施工部的民谷像在確認似的開口詢問:

「社長,店內的符號和看板,可以依序更改,先暫時往後延吧?」

「不行。看板以及店內的標示,全都要在三個月內改好。以前的價格系統跟新的價格系統混雜在一起,像這種不乾不脆的情況就算多一天都不行。做事這樣不夠乾脆的話,顧客會感到混亂,員工們也無法產生凝聚力。這麼一來,改革絕對會失敗。得將所有店面的價格標示全部更新才行。」

「不不不,請等一下!這不可能!絕對不可能辦到的!光是看板和店內標示,就有數百個之多耶?如果連一些瑣細的標示也算在內的話,根本就多得數不清。你說全部要在三個月內一起更改……這需要安排工匠、估價,還要請加盟店的店長結算光是設計圖就不知要畫幾百張,無法想像……光靠我一個人絕對辦不到的!」

民谷一再雙手交叉,做出誇張的否定動作。

「大家都知道你的難處,所以民谷也要做好心理準備,就算熬夜住在店內,也要全力以赴!眼下如果沒辦法做到,公司就會倒閉!」

負責店面開發的金子先生扯開嗓門說道。
沒想到金子先生會怒言相向,民谷為之一愣,但在明白其含意後,他有點自暴自棄的改變態度。

「啊~知道了啦!我會做的!我做總行了吧!不過,我會以時間優先,從頭一步步做起。我可不會一一跟加盟店的店長們解釋重新裝潢的費用,求得他們的諒解,既然金子先生都那麼說了,那之後的交涉就請你要全部處理妥當哦!」

「好,我會做的!所以你也一定要趕在時限前完成!」

我出言制止兩人口角。

「好,總之,時限就是三個月後的四月底。不能再多花時間了。四月時,我們OWNDAYS也要大肆推出薄型鏡片追加費用0圓的方案,和人一決勝負!」

「唉,這下子又不能好好睡覺了……

「那麼,我跟家裡說一聲『又會有好一陣子不能回家了』。」

在座的部長們,對於眼前時間緊迫的情況,全都顯得有點自暴自棄,露出無奈的神情。

不過,不管面對怎樣的艱困難題,「既然決定要做,就會下定決心,勇往直前」,最近OWNDAYS的幹部們已完全具備這種「體育類社團」般的凝聚力和堅韌。

就這樣,比JAMES晚了大約兩年。
終於決定要跟進「薄型鏡片追加費用0圓」,而要加以實現,前方卻有一道又一道棘手的厚實高牆阻擋去路。

JR田端站不遠的住宅區(現今的東京都北區田端),以前人稱「田端文士村」,在明治時代末期到昭和初期這段時間,有許多文豪和藝術家,例如芥川龍之介和竹久夢二,都住在這一帶。

與留有這種歷史情緒的地區,隔著鐵路對望的另一側。從車站徒步約三分鐘路程的「東田端一丁目商店街」,這裡有居酒屋、站著喝酒的吧台、酒店、舊書店、西服店,如果沒有吊在路燈上的小標示,大概沒人會發現這條馬路是「商店街」吧。

位於這條馬路中央有家名叫「淺野屋」的蕎麥麵店。

我、奧野先生、明石三人,這天圍坐在淺野屋店內的和室包廂裡,過了中午才吃午餐。

「啊,年輕社長,謝謝您平時的愛顧。」

端蕎麥湯來的淺野屋老闆娘,與我已是熟識。

此時的OWNDAYS正忙著將總公司從空間狹小的池西店2樓遷往位於田端的淺野屋附近。

之前OWNDAYS的商品物流中心,位於文京區茗荷谷一棟屋齡30年的住商混合大樓的最頂樓。但隨著店面數量擴大,商品數量也隨之增加,變得空間狹小,而且使用狹小的電梯進行出貨作業,工作沒效率的情況變得更為嚴重。

將總公司遷往田端,看準的要藉由讓總公司與商品中心同處一地,使物流更有效率,幹部們可當場確認商品的問題點,加以改善,即時向店面反映,以提升OWNDAYS全體的速度感。

奧野先生將蕎麥湯倒進碗裡,一臉疲態的說道:

「財務經理山岡遞出辭呈。原本我還很期待他的表現呢,真是傷腦筋。」

「咦,他進公司還不到一年對吧。理由是什麼?」

山岡是一名三十歲的男性員工,於2011年夏天轉來我們公司,配置在財務會計部門。他精通MS Access,原本很期待他擔任提升業務效率的旗手,能有活躍表現。

「簡單一句話,就是『這種像創投企業般充滿冒險的資金調度方式,受不了這種精神壓力!』。」

「壓力太大了……(笑)」

「幾個月前,我將資金調度預測的工作交給他辦,但他似乎感到壓力過重。遲到的情形愈來愈多,和合作廠商講電話突然口出惡言……才剛開始覺得他有點變了,沒能來得及關照他,真的很遺憾。」

「我們早習慣這樣的情況,但要是看在從穩定的公司轉來的人眼中,只會覺得這樣的狀況真是匪夷所思。哈哈哈。」

「不能再有更多犠牲者了,今後一切的資金調度都由我一個人來。對了,先前提到的薄型鏡片追加費用0圓的轉換作業進行得怎樣了?還順利嗎?」

「明石,情況如何?」

「是……。困難重重。感覺和當初預料的情況一樣。」

明石轉為正經的神情,原本吃著更科蕎麥麵的動作停了下來。

「首先是公司內部的調整,果然有許多資深員工反彈,說他們難以接受。」

「反彈,意思是他們反對薄型鏡片追加費用0圓?」

「簡單來說,就是這樣。」

「咦,為什麼?這樣做,客人一定會喜歡啊?」

「不,在資深員工當中,有不少人會視顧客的荷包深度,巧妙推銷最貴的鏡片,並認為這是『自己的銷售技巧』。與顧客之間的距離拿捏、追加銷售,讓顧客掏錢買高價選配鏡片的話術,這當中有依照過去的經驗所培育出的竅門,有不少人相信這是他們本身的財產。

像這些資深員工,因為這次薄型鏡片追加費用0圓的轉換做法,自己視為財產的竅門再也用不上了,似乎對此感到很不知所措。而且……

「而且怎樣?」

「過去一直都自信滿滿的跟顧客解釋『因為有正當的理由,所以薄型鏡片才會比較貴!』,但今後卻突然要改口說『全部免費!』,看在回流的顧客眼中,覺得『難道你過去都在騙我?』,而對資深員工抱持不信任感,這也一點都不奇怪。大家都很怕會有這種情形……。」

「原來是這麼回事啊。」

「的確。過去有將近七成的顧客,我們不是要他們配免費的球面鏡片,而是要他們追加買4,000日圓以上的薄型非球面選配鏡片……。我們並沒有昧著良心做事,我們只是秉持企業的努力,讓服務變得更好罷了,但一下子要突然改口說『現在可以免費哦!』,一時間會說不出口,這種心情我能了解。」

奧野先生盤起雙臂,一本正經的用力點頭。

「相反的,新人和年資尚淺的員工,則都是舉雙手贊成。如果連打工人員也算在內的話,以人數來看,以贊成者居多。」

「說得也是。對還沒被眼鏡界老套的做生意慣習汙染的年輕員工來說,在顧客結帳時,突然出示昂貴的鏡片金額,展開追加銷售的這套固定推銷手法,應該是很痛苦的一件事。」

「是的,沒錯。先嘴巴上說『五千日圓就買得到哦!』,等到視力檢測結束後,為了賺取追加費用,使出推銷話術,緊纏著客人不放,像這種做法,有些客人會覺得這不是在接待顧客,而是近乎強迫推銷。儘管很努力的接待顧客,但是卻換來顧客『最後還是變貴了』的一句挑剔,這是常有的事。

也有不少員工對於追加銷售這種營業話術感覺到很大的心理壓力,所以今後引進追加費用0圓後,年輕員工對於工作應該更能感到快樂、驕傲,覺得辛苦有意義。這點也絕對不會有錯。」

「加盟店的店長們有何反應?」

「他們分成兩派。在沒競爭的地區,沒置身在價格競爭下的加盟店店長,果然不出所料,全都極力反對。尤其是那些沒必要下定決心大幅降價,或是就算降價也不見得顧客會因此增加的路邊店面,對這些加盟店的店長而言,坦白說,只覺得這是既麻煩,又頭疼的改革。

有些加盟店的店長認為,明明不用競爭,也能保有固定的毛利,那為何要刻意支持這種會降低獲利率的改革,甚至還公然說『我不聽從上面的指示』。」

「加盟店的店長也都是經營者。經營者對自己的公司有一份責任。總部和自己如果能一起得到利潤,那自然是最好,但如果可能只有自己的利潤減少,想必很難容許這種事發生吧。

說得誇張一點,『不管總部會不會垮台,只要我自己最後沒損失,這樣就行了』,這正是加盟店店長們的真心話。」

「相反的,我們現在周遭有JAMES和『真眼』這些大型連鎖店與我們交戰,一些處在激烈競爭狀態下的加盟店店長,幾乎每天都叫嚷著『請快點引進!給我們更強的武器!』。

分處兩個極端立場的加盟店店長們,他們的爭論始終沒有交集。因為是直接牽涉到金錢的問題,所以想獲得所有人的理解,得先做好心理準備,要說服大家不是那麼容易。」

「這也是沒辦法的事。在做重大決定時,有人支持,也會有人反對。那些不願理解的店長們,我會誠心誠意試著直接與他們談談。」

隨著此次「薄型鏡片追加費用0圓」的做法轉換,我體驗到加盟店有多欠缺凝聚力,從那之後,我開始對舊有加盟系統的存在方式感到強烈質疑。

為了成長為日本第一的眼鏡連鎖店,今後勢必也得配合時代悍然進行各種改革。停止舊的慣習,持續挑戰新事物,這是必然的結果。企業如果不反覆展開新陳代謝,則必定會衰敗崩毀,這乃人世之常。

尤其是最近智慧型手機開始迅速普及,溝通方式、消費者對店家的挑選、購買動向等,都開始以驚人的速度大幅變化。配合這些改變,與顧客和員工之間的新溝通方式,以及許多生意點子,時時都會浮現我腦中。

但這些點子,今後所有的加盟店都能以同樣的速度感來付諸執行,加以消化嗎?想到這裡,我認為加盟系統的存在方式漸漸跟不上時代的變化,或許從根本重新評估的時刻已即將來臨,我開始感覺出它已來到極限。

「對於那些反對的加盟店店長,為了早點得到大家的理解,也只能持續拿出誠意向他們說明。另外,這次也是個好機會,我們加盟店的推展工作就到這裡結束吧。今後不要再增加加盟店。一律停止任何加盟店的召募。」

「咦?連加盟店召募也要停止?這麼做未免太極端了吧?這對收益來說,會造成很大的衝擊呢。」

奧野先生口中的蕎麥湯差點就此噴了出來,大為吃驚。

「加盟店收益,就像毒品一樣。加盟店的加盟金和開幕的準備金,與我們原本的眼鏡事業沒任何關係。但如果總部因此而持續提高收益,則就算直營店的眼鏡銷售虧損,還是能靠加盟店的收益來湊數。

這麼一來,總部的員工們會逐漸將加盟店店長當成顧客看待。不過,對我們來說,加盟店店長不是顧客。他們始終都是夥伴、搭檔,OWNDAYS的客人就只有會在店裡買眼鏡的人。這點要是搞錯了,公司一定會變得很奇怪。今後就完全以既有的加盟店中,與我們擁有同樣理念,且能以同樣的速度感來推展事業的夥伴以及直營店,來推展OWNDAYS的生意吧。」

「我明白了。說得也是。看來會是一場很艱難的交涉,不過我會努力的。為了避免誤會或是用辭不當,我會馬上請各地的AMSV也分頭說明情況。」

「對了,奧野先生,你不和銀行相關人士商量這件事,沒關係嗎?獲利率可能會大幅下降,我認為銀行不太可能答應……

「就是這樣,才沒必要跟銀行說啊(笑)。每家交易銀行都只憑『無力償付』一句話,別說新的貸款了,過去對於OWNDAYS的重建,根本完全沒有要協助的意思,就只會一再的要求我們還款。

像介紹新的合作廠商、或是提供對我們的經營有助益的協助,他們一概沒做,就只會高壓逼迫我們還款。所以不管銀行會怎麼擺臭臉,反正現在跟我們也沒任何交易,根本就不痛不癢。」

「說得也是。過去我們花了數百小時的時間,針對OWNDAYS的可能性和成長戰略做簡報,講得喉嚨都啞了,但最後根本沒半個負責人想理解我們。這次八成也一樣,就算說了,他們也只會在一旁陪笑,或是打哈欠。」

「沒錯。就算講了,他們也都會睡著(笑)。對了,社長,其他競爭公司會採取什麼行動?」

「如果我們大動作打出追加費用0圓的做法,其他中小型的同業可能也會跟進。因為要是只有自己的店內收取追加費用,則很可能會遭到客人集體嫌棄。一個沒弄好,甚至整個業界的市占地圖會就此大幅改變。」

「愈來愈有意思了!看是要更進一步創造出追加費用0圓這個新的大浪,還是要就此被吞沒是吧。好,現在無論如何,我們都要衝上浪頭。」

嗯,這是當然。為了這個目的,那種不乾不脆的做法,絕對不行。總之,要全面推出追加費用0圓的做法,徹底追求單純明瞭!
明石以4月為期限,為了完全轉換為薄型鏡片追加費用0圓,要緊接著做準備。既然決定要做,就要做得『徹底』。否則絕對會失敗。我猜你們也都知道,這個新收費體系要是失敗,OWNDAYS就沒有明天了。總之一句話,沒有任何妥協,我們要轉變成客人一看便懂,單一價格的眼鏡店!」

「明白!」

就這樣,以明石和長津為核心,急忙推動轉換的準備,而在這段時間,我也正式向公司內外的相關人士提出我們以薄型鏡片追加費用0圓為主軸的全新收費體系方針。

與加盟店店長們的交涉果然一如預期……不,與部分店長之間的交涉,超乎想像的困難。那些沒什麼競爭對手的地區,以及原本銷售業績就不錯的店家,這些店長們明顯露出排斥的神情,公然表明他們不願參加這項活動。

啥?突然出這什麼鬼主意啊!薄型鏡片全部0圓?應該先由你們直營店試過之後,得到數據資料後再來談這件事才合理吧?你們這種賭一把的做法,誰要陪你們玩啊!

總之,我的店現在都有獲利,怎麼可能眼睜睜做出讓自己失去獲利的事來。一開始我們什麼也不做。先由直營店或贊成的加盟店自己去搞吧。先觀察一段時間,等確定有效果,我們也可以跟進。」

「不,不能這麼做。明明同樣是OWNDAYS,但如果『這家店的薄型鏡片追加費用0圓。但這家店卻要加收4,000日圓』,會令顧客感到混亂。網頁上又該如何標示?不管是直營店還是加盟店,眼下OWNDAYS如果不上下團結一心,今後不會有成長!」

「我才不管呢!思考這個問題,是你們總部的工作吧?更重要的是,當OWNDAYS團結一心後,要是我們公司的獲利減少,你們要怎麼負責?你會自掏腰包替我補償損失嗎?」

「既然這樣,就沒必要以加盟店的身分和我們一起經營OWNDAYS了吧?如果不能以同志、夥伴的身分一起奮鬥,就請你退出加盟店吧。」

「竟然叫我退出,說這什麼話啊!就算是同伴、同志,但要是店裡營收出現赤字,那一切都不用談了。當然了,既然身為OWNDAYS的加盟店,我自然認為大家都是同伴!不過這是兩回事!」

有幾名店長沒感受到追加費用0圓的急迫性,對我們大聲咆哮,極力反對。

儘管如此,我們還是毫不怯縮,嚴肅的推動這項轉換工作。總之,這套單純的全新價格體系的轉換工作,如果以「不乾不脆」的態度面對,絕對不會成功。「這家店薄型鏡片0圓。這家店則要收費」,如果是這樣,只會招來顧客的不信任感,會對品牌印象造成極大的傷害。

OWNDAYS如果不一起團結一心,確切的打出「單一價格」這樣的新品牌概念,可以預見一定會以失敗收場。

如果失敗,OWNDAYS就沒退路了。與意見決裂的加盟店店長多方交涉的最後,有時只得冷冷的撂下一句「看你是要馬上轉往新收費體系,還是要退出加盟,請二選一吧」。

同樣身為經營者,對於加盟店店長們「眼前的獲利,連一圓也不想失去」的這種心情,我有深切的了解,但考量到OWNDAYS的整體情況,對大家來說,最糟糕的情況就是身為領導人的我,頂著多方「考量」的名義,以和善的臉孔面對大家,做出模糊不明的決定,把眾人應該一同朝向的方向性搞得四分五裂。「協調、圓融的推動」與「消極主義」,兩者似乎很雷同,但其實有很大的差異。

就這樣,決定好薄型鏡片追加費用0圓後,過了一個月左右……

當真是以速度決勝負。從飛機上一躍而下,一面下墜,一面準備降落傘。在這種感覺下,我們就像被追著跑似的,在最後時限內陸續完成全日本所有店面的準備工作,轉往新價格系統的前鋒店面終於開始營業了。

為了將顧客的混亂降到最低,而將日本全國區分成四個區塊,按照不同階段陸續切換,堪稱是計劃的前鋒。

其實我很希望能在一個月內便對所有店面做好切換,但除了說服加盟店店長,以及讓員工們進行研習所花的時間外,各家鏡片製造商的庫存一時間也準備不及,所以花三個月的時間來陸續轉換,可說是當時OWNDAYS在能力極限下所能訂出的時間表。

 

20123

薄型鏡片追加費用0圓開始推行的第一天早上,我寫了一封投注了我個人感想的郵件,寄發給每個店面。

 

【致全新的OWNDAYS

各位工作夥伴

辛苦了。從今天起,有四家店率先擔任全國OWNDAYS的前鋒,展開「鏡片追加費用0圓的營業模式」。這種新的營業模式,是今後OWNDAYS成為日本第一眼鏡店的第一場硬仗。

這次突如其來的改變,想必有很多人感到困惑不解吧。

不過,早在兩年前,JAMES打出追加費用0圓的做法時,我就時時惦記著,要將變更成這種新的營業模式,作為「我們早晚都一定要採取的策略」。

不過當時的OWNDAYS既沒資金,也沒銷售力,什麼事也不能做,就只能很不甘心的望其項背。

之後過了兩年。我們的營業額順利成長,教育制度、廢除三種價格制、商品品牌化,循序漸進的陸續完成各項準備。

而今天,我們終於實現這項心願,完成一切準備,擔任前鋒的各位即將展開「追加費用0圓的營業模式」。

這次的變化相當急遽。而且為了不讓情報外流,在公司內也是極機密的推動這項準備工作,所以突然宣布這件事情時,大家或許感到很不安,不過,我們所能做的所有準備、調查、模擬,都一再反覆進行過了。

不過,還有許多細部需要細究。坦白說,充滿了不安。但這些殘留的不安,無法憑預測給出答案,今後只能實際在店內面對顧客,持續加以修正。

這些不安和問題能否早日解決,將這個營業模式導向成功呢?擔任前鋒,轉換成新營業模式的店面員工,是否能讓顧客比過去更加滿意?現在也只能在面對顧客的過程中一面思考,一面找出解決之道,除此之外別無他法。

今年到明年這段時間,薄型鏡片追加費用0圓的潮流,將會化為一波大浪,吞沒整個眼鏡業界。許多跟不上這股潮流的連鎖店或許會被淘汰。

OWNDAYS非但不會被淘汰,還會正式加入過去JAMES獨占眼鏡市場的『薄型鏡片追加費用0圓營業模式』中,成為颱風眼,成為下一個眼鏡業界的主角之一。

我們在眼鏡界沒有很長的歷史,也沒有足以和大型組織開戰的的雄厚資金。
不過我們有比任何人都更快跟上市場變化的速度,以及不輸任何人的堅定意志。

1萬日圓以下的價格帶為主,所有薄型鏡片的追加費用一律0圓,目前能做到這點的,全日本只有JAMESOWNDAYS這兩家公司。

從今天起,我們將成為日本2萬5千家眼鏡店中,「僅只兩家」能提供這項服務的公司之一。

請以此為傲。

請抬頭挺胸的站在賣場。

因為有OWNDAYS相關人等的努力,才得以實現這次的薄型鏡片追加費用0圓。

接下來就讓我們導引它走向成功吧。

然後給那些當OWNDAYS是「即將倒閉的廉價連鎖店」,瞧不起我們的人重重一擊,讓他們再也站不起來。

我深信,只要和大家一起努力,成功必然屬於我們。

 

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

OWNDAYS的新品牌概念「單一價格」
就這樣,在代表這個概念的「薄型非球面鏡片追加費用0圓」展開的第一天早上,我前往大阪。

資深員工眾多的關西地區,是員工事前對薄型鏡片追加費用0圓的反應最為負面的地區。


而說到薄型鏡片追加費用0圓成功的關鍵,整體的品牌打造固然也很重要,但最重要的是和「員工」息息相關。

過去價格昂貴的薄型鏡片,現在全部都0圓提供,這麼棒的事,如果站在店內的員工不能拿出自信和驕傲好好宣傳的話,顧客很可能會抱持負面看法,認為「這只是拿劣質鏡片來便宜賣而已」。

其他同業裡頭,同樣仿效追加費用0圓的眼鏡店當中,很多都會對顧客說「我們店內的薄型鏡片雖然0圓,但品質普通,還是要貴一點的鏡片才好」,枉費好不容易做到薄型非球面鏡片免費,卻沒大力宣傳它的好處,反而還向顧客推薦更貴的鏡片,結果就此失敗收場。

(員工們真的能拿出自信,大力向顧客推薦薄型鏡片追加費用0圓嗎……。我們的想法以及追求的方向,是否清楚傳進每位員工心中呢。顧客會欣然接受嗎……。)

我坐在新幹線上,被這股幾欲將人壓垮的不安所攫獲。

我在新大阪站下車,改搭地鐵,坐了20分鐘的車。走出近鐵阿倍野橋站的驗票口後,往左轉,接著前方傳來充滿幹勁的叫賣聲,就像蔬菜店在賣菜一樣。

「來,快來看哦!不管您度數多少,OWNDAYS的薄型鏡片追加費用一律0圓哦──!」

(哦,挺厲害的嘛……

我開心的朝聲音的方向快步跑去。

映入眼中的,是雙手舉著用大大的紅字寫著「薄型鏡片追加費用0圓」的海報,努力叫賣的員工。

而當中站在前面,叫得最大聲的,是五年前我就任社長,展開第一次店面巡視時,一臉不滿的對我說「叫我們在店門前叫賣,我們又不是賣菜的!」的那名資深員工。

「哈哈哈。叫得真粗俗,就像賣菜的一樣(笑)」

「啊,社長。難得展開這麼棒的計畫,如果不努力叫賣,讓更多人知道的話,那就太可惜了。像在樣在店門前大聲叫賣,就能讓更多人知道吧!」

「哦,這句話,好像以前曾經在哪兒聽過呢。哈哈哈。」

「咦?是這樣嗎?(笑)」

在開始前原本抱持否定態度的資深員工們,在試著展開後馬上發現,這項單純的價格系統,可以不必為了追加銷售而一直跟顧客推銷,而真切感受到這套系統有多好。倒不如說,在眼鏡店待得愈久的資深員工,價值觀愈會有180度的大轉變,而在這股反作用力下,更能比別人真切感受到單純的價格系統有多棒。

而當轉換成新價格系統,施行一個多月後,每位員工眼中都閃耀著光輝,自信滿滿,很自豪的向顧客喊道「不管您是怎樣的度數,最適合您的薄型非球面鏡片,追加費用一律0圓哦!」。

就這樣,過去重重加諸在員工身上,要他們為了追加銷售而推銷的重壓已經消除,員工們因此開始散發朝氣蓬勃的光輝,店內的氣氛也變得更開朗,轉換成新收費體系的店面,來客數漸漸增加,銷售量也不斷成長。

薄型非球面鏡片追加費用0圓。OWNDAYS的新品牌概念「單一價格」。

結果大獲成功。

從這時候開始,我們將眾多陷入苦戰的眼鏡店拋在後頭,與去年相比,營收超過120%是理所當然。甚至陸續有創下營收提高為150%、180%的店面。新收費體系獲得顧客和員工的支持,脫胎換骨的OWNDAYS更穩健的博得眾多顧客的支持。我有這樣的親身感受,確信轉換新收費體系完全成功。

而就在OWNDAYS打出薄型鏡片追加費用0圓這項做法的那段時期,如同事前所流傳的傳言一樣,其他眼鏡店也像全都說好似的,陸續展開同樣的活動。

起初以為會展開一場大混戰,眼前會是血流成河的戰場,幹部們全都嚴陣以待,但真的開始後發現,他們雖然以傳單、廣告、店前海報大幅宣傳「薄型鏡片追加費用0圓!」,可是走進店內一看,全都態度消極,而且還會有諸多限制,例如「只限1萬日圓以上的鏡架」「只限這個層架上的商品」「時間限定」等,沒有一家眼鏡店推出適用店內所有商品,展開徹底的改革,幾乎都會附上限定條件。

果不其然,在增加顧客人數上得不到太大的效果,而只是一味調降顧客平均消費額的其他競爭公司,在短短一年的時間裡,都陸續悄悄撤下薄型鏡片追加費用0圓的看板。

作為店內的基本價格系統,標榜「單一」「薄型非球面鏡片追加費用0圓」,並能以此作為「賣點」的,就只有OWNDAYS

就這樣,我們OWNDAYS取得「薄型鏡片追加費用0圓」這個最大的武器,同時重新訂立「單一」「快速」「有價值」這三個品牌概念,就此步上軌道,穩健成長。

雖然與JAMES仍保有很大的差距,但只要持續這樣提升營業額,很快就能還清債務。

到時候就是真正一決勝負的時刻。能賭上日本第一眼鏡連鎖店的名聲,展開下一場勝負的日子,或許不遠了。

想到這點,便感到體內一股灼熱的鬥志滾滾湧現,難以抑制。

創作者介紹
創作者 OWNDAYS再生物語 的頭像
OWNDAYS再生物語

OWNDAYS 再生物語

OWNDAYS再生物語 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()